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经销商一句话引发对江西食品企业的思考?

   

  “江西食品企业有品牌吗?江西食品企业能做品牌吗?”,一句话引发了张华平深深的思考,同时因职业习惯,也引发了笔者对江西食品企业广泛而深入的考究,洞察为什么江西食品企业在全国经销商心目中地位会如此之低?为什么江西食品企业不能赢得市场尊重?

  大辰天联经过半年潜心研究,以及在与江西食品企业接触中发现渠道商发出如此疑问,在正常不过。

  一、领军性品牌缺乏

  领军性品牌决定市场地位,决定企业形象,从江西食品企业表现来看,还没有一个真正的全国性领军品牌,皆缺乏品牌影响力,无论是齐云山、煌上煌、还是近年复兴崛起的四特酒,都缺乏真正的领军性影响力。

  首先是规模关,除开四特外,江西步入年销售十亿元的食品企业几乎为零,而四特虽然年销售达到30亿元,但在白酒疯狂增长背景下,也只能屈居第二阵营;其次是区域关,目前江西规模靠前的食品行业,销售额基本来自本省或者是少数几个省,还不具备全国区域销售态势;最后品牌关,无论是顾客提及率,还是市场影响力,都不足以影响行业格局,不足以影响顾客消费。

  二、传播中鲜见踪迹

  传播力就是形象力、传播力就是影响力,没有传播就没有市场,没有传播就不可能将小品类做成大品类,将小市场做成大市场。

  研究中发现,无论是空中传播、网络传播还是终端传播,都鲜见江西品牌的踪影,在传播至上的年代,单纯依靠产品就可以行走天下,就可以打造无与伦比影响力时代已经过去。今天企业要快速成长壮大,必须依靠传播的力量,只有这样才能在市场竞争中处于上游,在顾客购买中处于第一提及率,否则在好的产品也只能隐藏于企业心中,而不是潜藏消费者心目中。

  近两年来,伴随白酒的崛起,四特在传播中的力度也越来越大,同时期销售额也越来越高,同时张华平这厮更希望四特传播中的华丽转身,能为江西食品企业的发展带来一股新浪潮。

  可能有些企业会认为传播是烧钱,而企业本身没有钱可烧,其实纵观改革开放,有哪一个企业天生高贵、钱花不完,因此以没钱不做传播只是一个借口,并不是理由,主要是看有没有信心做,有没有底气做。

  三、特色不广,短处更短

  从现有江西食品企业中,可以发现有很多特色产品,如齐云山南酸糟糕、绿海茶油、庐山云雾茶、葛佬植物饮料、牡丹亭花生、润田翠等一批特色食品,但很遗憾的是这些特色食品基本都是在江西区域销售,或者是70%销售额来自江西本土市场。

  为什么会出现这种特色不广、短处更短的现象呢?笔者认为主要有几个方面原因,首先是缺乏走出去的决心,其次是不愿意走出去培育市场,觉得能卖就卖,不能卖就不卖,最后是小富即安,觉得做好江西市场就可以活的很滋润,所以不愿意走出省门。最终造成了特色产品缺乏大市场,而影响了企业的发展时机。

  试想当年王老吉凉茶如果当年没有走出去的决心,没有进行市场培育,广东的一个区域性产品,在全国能获得广泛认同吗。

  四、省外终端看不到江西产品

  因工作原因,大辰天联项目组经常在全国各地出差,也经常去各大卖场、流通终端走访市场,确实发现一个现象,在大卖场、流通终端很少见到江西食品企业的品牌性产品,对于这个问题,笔者始终百思不得其解。

  为什么在江西省外基本上见不到江西食品企业的品牌性产品呢?难道是江西食品没有市场吗?很显然不是,而是江西食品没有来到这里,或者是静悄悄的来到这里,走了也没有带走一片云彩。

  其实江西食品企业正在丧失一次次食品消费的浪潮,无论是渠道战、品牌战、促销战,江西食品企业都一次次落在市场发展的后面,更没有奋起直追的勇气。

  五、渠道商心中形象缺失

  对于中国本土企业,特别是中小型本土企业,渠道商是其腾飞与发展的翅膀,没有渠道商的支持,企业要想快速发展、快速占领市场无疑是痴人说梦。无论是企业资金实力、团队打造、终端关系建设都是一个漫长的过程,此刻企业只有依托渠道商的资金、团队、终端才能快速占领市场,快速抢占市场先机。

  但江西食品企业的形象在渠道商心目中普遍存在缺失,首先是不信任状态,由于企业在市场运作过程中,鲜有大的食品品牌,又没有大的市场动作,造成渠道商极大的不信任,其次是极大陌生感,无论是在终端、展会,江西食品企业都几度缺乏张力,造成全国渠道商具有较大陌生感。

  所以在这过程中,江西食品企业要取得渠道商信任,必须花费其他企业更多的精力与财力。

  一个省、一个行业如果没有几个领军性品牌,就像一个国家没有国际品牌一样,在市场竞争中,不会获得同行、顾客、渠道商的尊重,所以江西食品企业要崛起,要赢得尊重,就必须抛弃固有的市场运作思维,以打造品牌为目标,以抢占创新品类为根基,以缔造强终端为手段,进而开拓全国市场。


(责任编辑: 谢媛 )



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